ROCA I FERRER, FRANCESC
Personajes.- El viaje de Paco.- Mi segundo viaje.- Trabajo preliminar.- Primer obstáculo.- Segundo obstáculo.- El arte de preguntar.- El punto crítico.- Actitudes de los negociadores.- Cambio de actitudes.- Preparación (I): posiciones y motivaciones.- Preparación (II): opciones ganar/ganar.- Preparación (III): normas para negociar.- Preparación (IV): prever alternativas.- Primera negociación.- Negociación difícil (I): las estrategias.- Negociación difícil(II): motivaciónes ocultas.- Negociación difícil (III): técnicas de alta negociación.- La negociación continúa.- Técnicas finales.- Final de la negociación: todos ganan.- Planning proceso negociación.- Protocolo de la negociación en el mundo.- Bibliografía.- Sobre el autor.
El objetivo de este libro es ayudar a cualquier persona a descubrir los secretos de la alta negociación, desde la más sencilla hasta las más duras y complicadas.
La historia está basada en diversas negociaciones reales que el autor ha tenido la oportunidad de vivir como asesor y negociador activo, recogidas y unidas en un relato de ficción.
Podréis descubrir la gran importancia de la preparación; las diferentes reacciones, actitudes y roles que suelen adoptarse por los negociadores; cómo ir siempre un paso por delante del oponente; el difícil arte de preguntar y escuchar; cómo poder conducir la negociación y llevarla a nuestro terreno; las técnicas más exitosas para la negociación dura y conseguir el SI del otro.
Jamás ha sido mi intención la de publicar una serie de "recetas mágicas". Os prometo que nunca funcionan. Lo que este libro pretende es introducir al lector en la parte ilógica del comportamiento de los seres humanos, causa principal de la ruptura de la comunicación y del fracaso de muchas negociaciones.